以下为Soo56对话LT Club成员罗伯泰克自动科技（苏州）有限公司董事总经唐树哲先生的采访实录，让我们一起深入探究罗伯泰克是如何担当物流系统中的“发动机”角色的？

  Soo56: 据了解罗伯泰克的主体业务包括解决方案和核心设备研发两个业务版块，那贵司是如何平衡这两个角色的？

  唐树哲：罗伯泰克从一开始就很清楚将自身定位为核心存取装备研发与制造商，为最终用户和合作伙伴提供高质量、高性能的核心设备，目前80-90%的业绩来源于装备版块。公司希望发挥在研发技术、设备制造的能力，不断的精耕打磨产品，补足合作伙伴在技术和业务能力的空白和不足。

  目前罗伯泰克全球拥有超过4000+台设备的交付经验。拥有30多年的行业积淀，积累了丰富的客户场景认知，因此我们也会选取目标行业，按照每个用户实际的需求，为客户提供一体化的立体仓储解决方案。所以在业务的延伸过程中和合作伙伴会有一定的业务交叉，但这种交叉使双方建立了相对的界线而不致于影响合作，反而助力了在一些新领域的市场探索和业务延伸。

  举个例子：罗伯泰克在某些领域提供部分方案时并不会跟集成商合作伙伴产生竞争关系，在项目合作中的角色定位会根据各自优势进行清晰的划分。罗伯泰克技术团队的优点是产品研发技术层面，解决方案商更关注后端整体宏观方面。在新兴领域项目的应用落地探索中，罗伯泰克工程师充分的发挥技术优势，基于对自身技术和产品性能的了解，跟用户一起探讨如何通过技术方法构建行业的样板或者应用场景，通过反复验证可行性并确实有效后，再联合集成商一起去推广。

  哪些特定领域罗伯泰克会做解决方案呢？我们会选择跟罗伯泰克合作紧密的领域。比如化纤、光纤、冶金等行业，这一些行业我们相对更为熟悉。

  近几年随只能制造政策的推进，智慧物流系统成了制造业实现人机一体化智能系统非常青睐的手段，物流是贯穿整个供应链的血液，企业希望能够通过智能化物流系统来实现线边、厂内物流的管理。线边物流系统是很典型的物流环节，他跟产线结合特别紧密，需要完全跟生产的基本工艺相结合。当然，制造业的生产的基本工艺千变万化，行业特点千差万别。面对不一样的行业的差异化需求，用传统的物流设备很难满足其个性化需要，这就需要技术、解决方商进一步探索行业，结合行业特性进行个性化定制。罗伯泰克根据不一样的行业需求做个性化、适配的研发定制，这点是罗伯泰克比较成功的地方，也是罗伯泰克在行业中竞争优势之一。

  Soo56: 中国市场用5年时间反超总部30年的销量，总量已超2500多台，请唐总分享一下取得这一骄人成绩重要的因素是什么？

  唐树哲：罗伯泰克是源于奥地利的堆垛机设备制造商，自1988年创立以来，从始至终保持对奥地利研发中心的投入，至今已在全球布署4000套设备。2014罗伯泰克中国开始组建并实现堆垛机国产化生产。得益于站在世界领先的物流自动化技术的肩膀上，中国公司仅用了五年的时间实现市场饱有量2500台的骄人成绩。同时也是首个率先实现在中国规模化、量产堆垛机的设备提供商；第一个实现从产品研制-个性定制-机械制造-电气实施-软件一体化的第三方设备厂商。

  得益于行业近几年井喷式增长，使得罗伯泰克在行业发展红利环境下落地中国后快速成长、壮大起来。中国公司仅用了5年时间赶超奥地利30年时间达到的数量，最终实现反向收购。我认为取得成绩的背后主要归功于：天时、地利、人和三个方面。

  天时：目前物流行业正处在加快速度进行发展的风口，罗伯泰克赶上了物流行业红利的释放；

  地利：苏州不仅是一个享有人才、配套、政策等多个优势的集合地，也是物流技术装备的产业集中地，这些有利条件为罗伯泰克提供了加快速度进行发展的土壤；

  人和：罗伯泰克创始人Mr.Volgger、奥地利总部及罗伯泰克中国专家团队共同坚定一个目标 — 将欧洲顶尖的自动化物流技术带到中国市场，并将其发扬光大，变成民族的品牌，从中国再重新走出去。

  唐树哲：任何一个创业者都能感同身受创业的艰辛，但好在罗伯泰克是站在总部30年积累的基础上再次创业，相对来说起点更高一些，国外品牌的积淀与技术底蕴让我们的视野更加开阔，从战略布局、投资等方面也更加大胆。

  随着制造业对物流技术装备需求的大爆发，很多行业对物流核心装备都非常看重。另外的原因是物流装备在制造业发挥着至关重要的作用，所以很多单位也愿意投入智能化的设备。有一定品质、稳定性很高的技术会更能得到行业用户的青睐和欢迎。

  好比汽车行业，当我们正常的生活条件高了，都希望选择一些好的品牌，但纯进口产品、维修等各方面的成本比较高。合资汽车的性价比满足了大家对高品质产品的追求，也是这一点成就了罗伯泰克。很多集成商能接到很多的需求定单，但是自身没太多的精力和能力对堆垛机等产品做布局，构建产业链条。罗伯泰克刚好补足了这一市场空白，帮助中国的集成商能够有能力跟国际有突出贡献的公司在同一水平线上竞争。

  创业初期：罗伯泰克起点虽高，但过程也还是很艰难的。要完成产品图纸的消化是一个漫长的过程，研发技术团队大概花了一年多的时间才完成前期两款机型的内测，这对于一个创业的团队来说是非常煎熬的，但罗伯泰克顶住了压力，度过了从产品研发到投放生产这个艰难而又及痛苦的过程。最终赢得了市场的认可和信赖，这是件非常有成就感的事。跟所有创业初期的公司一样，最初的办公场地特别简陋，在3000平方米的场地要满足研发、生产、装配、办公一体化需求。

  快速发展期：跨过了艰难的创业初期后，罗伯泰克开始步入正轨，迎来了快速发展期。在这样的一个过程中，市场订单逐年实现翻番。在这个期间，我们遇到最大的挑战是供应链跟不上的问题。业务增长迅猛，供应链在中国还不是很完整，无法跟上业务发展的节奏，为了确认和保证按时交付，通宵达旦的加班成了常态化。那一段时间，整个团队都是咬着牙度过的。但付出终将会有回报，也是在这期间，罗伯泰克整个规模制造能力、供应链体系到交付能力慢慢塑造起来，并收获了众多紧密的合作伙伴。

  反向收购，品牌全球重组：随着中国业务的快速的提升，全球将中国作为最重要的市场。罗伯泰克反向收购奥地利总部，实现品牌全球重组。收购完成后，我们又开始在制造、品牌、战略等方面下功夫；接着对市场、技术进行布局，这些动作一直持续到2017年底。

  跨国的收购重组其实挺难的，无论在法律、文化还是管理模式等诸多方面都需要磨合。在经历加快速度进行发展后，我们不但要提升专业的行业深耕能力，还要在规模上实现突破。物流行业天生就有定制化的属性，规模化与定制化本来就是一个矛盾体，所以尽管罗伯泰克业绩做到了行业前列，跟别的行业的规模仍不能相提并论。

  在这个期间我们联合行业的合作伙伴一起做了很多行业中开创性的解决方案，比如：光纤光缆行业存取物品的体积比较大，电缆是圆盘状的，针对行业的特性，我们定制研发了适用这个行业的包箱盘机器人，后面这些技术就变成了光纤、光缆行业的标配。

  还有锂电行业，动力电池行业近两年发展迅速，行业具有易燃易爆的特征，基于此我们与供应商联合研发出适用锂电行业控制管理系统，解决易燃易爆的行业痛点问题。我们的堆垛机就像消防设施，出现状况，通过堆垛的防爆装置将隐患在设备体内消化掉。堆垛机具备了预见、消化易燃易爆的特殊功能。

  再比如冶金行业，针对冶金行业开发了适用于长件技术的堆垛机，最长的载货台的宽度达到了12米，载重为12吨，而传统的堆垛机一般只有1.2吨、1.5吨。利用重载堆垛机替换龙门吊，解决龙门吊占地大，效率低的问题。以上种种，都是罗伯泰克在特殊制造业所做的努力，这既是我们的主战场，同时也是我们的主要竞争力之一。

  Soo56: 贵司怎么样看待堆垛机、穿梭车等不同存取技术的市场发展前途？贵司在研发技术上做了哪些努力和尝试？

  唐树哲：行业的需求在不断发生，科技也在不断的进步，不同的技术和解决方案都有各自的优势，适用于不同的行业和应用场景。例如：堆垛机，作为自动存取行业的老大哥，它在存取技术中是发展时间最长，内置最齐全，市场规模目前也最大。随着物流行业的加快速度进行发展，近几年市场上的新技术也得到普遍的应用，比如四向穿梭车、多层穿梭车等等，包括AGV。他们很好的延伸了自动存取装备应用场景的版图，扩充和补充了不同场景和特殊环境下的应用需求。物流行业不断增大，应用场景慢慢的变多，所以要有更丰富的物流技术来满足高密集存储、高吞吐量和货到人拣选的要求。我认为不存在一种技术替代另外一种技术，不同存储问题、流量、存储模式就需要不同的装备技术来实现。

  堆垛机作为一个标准的存取机构，也在一直更新迭代，目前正在向更高、更快、更宽、更智能、更绿色等方向发展。

  更高：罗伯泰克总部将堆垛机的高度由原来38米提升至45米以上，并在中国投放。中国市场随土地资源的紧缺，存取式立体仓库会慢慢的高将是必然趋势，相信更高的堆垛机也会有更好的发展空间。

  更快：中国大体量存取物品的发展的新趋势，对物流装备的速度有了更加高的要求，需要更快出库能力的装备来应对市场的需求。于是罗伯泰克将原有的机型全部提升到200m/min以上的速度，并成为行业的标配，整体速度均高于行业30%-40%，也将整个行业水平拉伸了30%-40%，使中国的堆垛机装备上升了一个台阶。

  更强：这一项是设备核心，是在机电技术上寻求突破来面向更多行业，适用不一样的行业和应用场景的应用。设备向重载、高强度、自动化、数字化、智能化的方向快速迭代。人工智能技术是未来的趋势，罗伯泰克将不懈努力融入当前新技术，向智能化发展。目前我们跟合作伙伴共同研发了智能存取堆垛机数据采集设备，它可以实时采集罗伯泰克所有堆垛机要求、参数、性能、数据等，将罗伯泰克全球所有的堆垛机机型上传到数据中心，通过大数据能了解设备在不一样的地区应用情况的差别。数据本身是真实、客观的，能够在一定程度上帮助我们及时获知产品提升和完善的方向，甚至针对不一样地域、不一样的产品的投放策略层面也给予有价值的参考，这是典型的工业互联网的结合应用。融合AI、IOT、工业网络技术融入到设备中服务于我们的客户，这方面我们也走在了行业的前列。罗伯泰克新的工厂，检验测试中心将于今年10月份左右正式投入使用。

  更绿色：随国家对环保的倡导，企业有责任和义务做相关努力和贡献。从奥地利到中国，我们都在朝着绿色节能方向努力。从设备的设计环节就要考虑设备的轻量化，用新的技术、新工业材料助力实现设备的轻量化，我们也在努力开发一些绿色节能的技术，比如电机的节能技术。

  罗伯泰克的明星产品堆垛机设备相对被行业熟知，除此之外，罗伯泰克还能够给大家提供多层穿梭车等存取系统。多层穿梭系统适用于高流量、高吞吐量、小件化、柔性化拣货的场景下应用，主要解决取货问题。目前罗伯泰克的多层穿梭车系统在国内也实现了多个项目的落地应用，尽管不是最早研发多层穿梭车的品牌，但在技术的稳定性、可靠性、柔性方面赢得了市场良好的口碑。

  多层穿梭车系统对机电、提升机、多台小车，包括货架、施工、定位等有相对高的要求，这也恰恰发挥了罗伯泰克“欧洲血统”在机电装备的强项。我们大家都希望把设备做到专、精、深，为多穿系统在将来大规模应用提供强有力的保障。

  当然，罗伯泰克也在开发一些新兴的存取物流技术。并通过对市场的深入了解及充分的技术准备后，希望把每一款产品做到行业前三，在综合自动存取装备做到行业第一。

  唐树哲：随着立体仓储的进一步普及，客户对于堆垛设备的需求也在一直在升级，在仓储场景中，高度更高、速度更快是新一代立体仓储装备的普遍需求。同时，更多行业的仓储升级也为堆垛机设备提出了很多针对性的产品需求，比如冷链行业的材料抗低温能力、新能源行业的高温运行性能及火灾事故预防等。罗伯泰克将持续进行技术升级，优化自身的多层穿梭车产品线，在更多行业取得可喜的项目成果，比如医药、铸造、汽车零部件、流通领域等。

  唐树哲：罗伯泰克致力于为客户提供最优质、适配的产品和服务，各行各业不一样的客户的定制化需求为罗伯泰克的设备生产及服务提出了更加高的要求。因此，如何在非标业务的外表下面实现生产制造以及交付的模块化、标准化是罗伯泰克目前在研发技术以及创新方面的重点提升目标。

  非标行业的标准化是一件困难重重的事情，罗伯泰克一直在从研发技术端不断迭代，力争通过逐步的提升产品价格竞争力与交付速率来保持自身的行业竞争优势。

  在项目落地过程中，与合作伙伴同心协力的合作是确保项目成功的关键，这一点让我感触颇深，一个好的项目落地，需要业主方、方案商、设备商、施工方几方的努力付出和通力配合，尤其在开创性行业的项目中，这一点显得很重要。

  其中，我们遇到过一个非常有挑战的冶金行业项目，也是罗伯泰克研发的全球首套超大长件的堆垛机项目，经过专业集成商地评估后觉得项目实施的难度系数非常高，需要具备创新性、前瞻性的开发技术去适应行业特性的需求。设备的全新设计，意味着需要多次调试分析论证技术的可行性，很难做到一步到位，无缝衔接。最终让用户眼前一亮的产品的研发与设计背后是一次次的推翻重来和每个技术专家的精益求精。在配合的过程中，用户和集成商的包容给予了我们很大的信心和勇气，当然罗伯泰克团队专家一丝不苟的做事风格和完成这项任务的决心和态度也让对方很放心。就是在这种彼此的信任、包容和支持下，让我们团队有信心克服难关，不负重托，完成最终的设计目标。现在回想起这一个项目，依然心悸，因为是行业首创，尺寸、重量和速度都比以往标准高出很多，理论上成功率很低，但如果失败，对双方的损失都很大。当时真的是把期望降到了零点，最后经过几方齐心协力、共同顶着巨大压力下完成了项目交付，实现项目的成功。

  Soo56: 9月7日是罗伯泰克乔迁新址，新的开始，相信唐总对罗伯泰克有新的期许，能否分享一下对公司新的战略规划？

  唐树哲：我们从始至终致力成为一家让合作伙伴和用户舒服和信赖的物流装备制造商。专心做好产品，为用户更好的提供好用，可靠、性能好价格低的产品。与合作伙伴建立长期可信赖的合作伙伴关系，担当物流系统中的“发动机”角色，做生态圈里“博世、柴孚”，成为物流装备行业的“ABB”。

  1、以客户为中心，紧跟客户的真实需求，持续打磨优化核心设备及解决方案的双驱动业务；

  3、拓展后端服务市场，形成业务增长的第三驱动力，为客户提供基于罗伯泰克产品的全生命周期服务。

  唐树哲：作为智能物流仓储装备与解决方案专家，罗伯泰克致力于帮助制造型公司进行仓储物流的自动化升级及智能化转型。助力客户实现仓储的无人化/少人化管理，提升库存周转速度及空间利用率，达成供应链端的整体优化升级。

  国内物流仓储市场目前正在经历由传统仓库向自动化立体仓库升级的过程，结合人机一体化智能系统的国家工业发展的策略，未来的仓储也一定是数字化、智能化的。

  罗伯泰克会将会坚持以智能仓储核心自动化设备作为场景切入、同时发挥自身的技术积淀及研发优势，融入云计算、AIOT等新兴工业技术，为行业和客户提供更高效、更加智能的智能仓储设备及整体解决方案。

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